Посадочная страница сплит тестирование. Сервисы для сплит тестирования. Идеи, эффективность которых стоит обязательно проверить с помощью сплит-тестирования

Все люди постоянно в поисках каких-либо фишек и ноу-хау. Они ищут интересненькие ходы, чтобы результат увеличился в десятки раз.

И как показала наша практика, всё это если и увеличивает прибыль, то только в небольших размерах. Когда по-настоящему могут изменить ситуацию только основы. И как правило, такие темы всегда остаются за кадром. И зря! Время менять приоритеты.

Сегодняшняя статья будет посвящена началу начал – что такое правильная структура лендинга с высокой конверсией.

Я знаю, что ничего не знаю

Если вы прочитали до этого момента и еще не знаете наверняка нужен вам вообще landing page или нет, то вам в помощь наша статья.

Уже ни для кого не секрет, что продающий и (он же одностраничный сайт) создается не по воле собственной фантазии, а исходя из четких данных основанных на анализе. То есть это не столько творческая работа, сколько точный расчет.

Поэтому добавлю ложку дегтя в эту бочку меда. А именно что нужно сделать еще до того, как создать новый документ под названием “Прототип сайта”:

1. провести ;
2. выявить ожидания, стереотипы, страхи, боли и возражения ;
3. разделить ЦА на сегменты и определить их критерии выбора.

Все эти пункты имеют прямое отношение не только к созданию лендинг пейдж, они пригодятся вам во многих других аспектах бизнеса.

Поэтому если вы еще этого не делали и, к тому же, не знаете как, то как можно скорее бегите изучать наш блог.

Правильная и продающая структура лендинга

После подготовительного этапа, следующее, на чём будет строиться наш сайт, это “теплота” трафика. Да, что уж, от этого будет зависеть все!

И наполнение, и фото, и тексты, и . На этом моменте многие допускают ошибку, но мы ведь не такие? ;-)

Настоящей находкой для тех, кто задумался о создании лендинга станет, так называемая, “ ”. Выглядит схема следующим образом:

Лестница Ханта

Согласно этой схеме, клиент должен “созреть” и пройти все 5 этапов от отсутствия потребности до готовности купить. Конкретный пример как применять Лестницу Ханта мы разобрали в этом видео:

https://youtu.be/IF5hR2MLfX0

Для того, чтобы не объяснять все “на пальцах”, далее все будет основано на реальных событиях, а именно на примере landing page одного из наших клиентов – компании по чистке ковров “Чистый квадрат”.

К слову, средний результат всего трафика – 6% конверсии в заявку, которая в их нише можно назвать покупкой. Много это или мало? Читайте об этом в нашей статье

Ну, а мы давайте разберём более детально “уровень осознанности” трафика, после чего вы поймёте почему это так важно. Начнём с первого этапа, основываясь на нашем клиенте.

Этап 1: Нет проблемы

Клиенты не знают что такое грязный ковёр и что его нужно чистить. У них всё замечательно, как в сказке, никаких проблем.

Чтобы привлечь таких клиентов и сформировать у них потребность, нужно будет раскошелиться и запастись терпением.

Чаще всего это клиенты, которые его только-только купили. Поэтому в этом случае весь наш сайт будет пропитан структурой PMPHS.

То есть ваша задача с первой фразы накалять атмосферу и рассказывать, что ковры нужно чистить (обрабатывать после покупки).

Иначе там возникают бактерии, которые в дальнейшем оседают в вашем организме и вызывают болезни вплоть до летального исхода.

В рамках ковров звучит глупо, но в рамках других сфер вполне может быть уместно.

Этап 2: Есть проблема, нет решения

Люди знают, что ковры нужно чистить, что в них копятся бактерии. Но других способов решения кроме помыть его в ванной и высушить на улице не знают.

Используйте эту информацию на своём сайте, что есть решение этой неприятной ситуации.

А именно в первой половине сайта покажите свой вариант решения. Что оказывается можно вызвать компанию, которая приедет и всё сделает на дому, либо приедет, увезёт и привезёт.

И тут мы показываем решение только в рамках нашей услуги. Не показывая другие решения. Чем отличается данный этап от третьего.

Этап 3: Решение есть, сравниваем варианты

Если Ваш потенциальный клиент ещё не на этом этапе, что возможно при условии, что Вы продаёте новое или редкое решение, о котором люди не слышали, то Вам нужно вернуться на 1 и 2 этап. Но если же клиент уже находится на этой стадии, то он знает, что:

1. Нужно чистить ковер, чтобы продлить его срок службы;
2. Необходимо проводить профилактику для избежания скопления бактерий;
3. Ковёр чистить нужно специальной химией и оборудованием, а не мылом и пылесосом;
4. Можно вывести даже самые ужасные пятна.

То есть по таким запросам как “где профессионально почистить ковер” мы можем делать ленд со сравнением плюсов и минусов нашего продукта и автомойки, самостоятельной чистки, выездов работников на дом.

Так как в данном случае клиент выбирает между разными подходами для избавления от задач, которые я написал выше.

Но надо понимать, что эти люди еще не готовы купить, они довольно “холодные” и еще размышляют:

- Может, всё-таки на автомойку или самостоятельно?

Поэтому мы делаем первую часть сайта доказательством, что наш метод самый лучший, а вторую часть делаем с намёком, что мы та самая компания куда нужно обратиться. И к слову, такого трафика большего всего в интернете.

Этап 4: Выбор продукта

Клиент определился, что он хочет воспользоваться услугами профессионалов в сфере чистки ковров, но нет доверия ни к одной из представленных.

На этой стадии докажите, что Ваша компания самая лучшая и предоставляет наилучшие условия среди всех других.

А значит с первой минуты попадания на сайт, наша задача убедить что наша компания самая лучшая. Что наши преимущества всем преимуществам. Что наши условия круче варёного яйца. Можно, например, это сделать с помощью блока результата до/после (наших кейсов).

Этап 5: Уверенность и намерение

Клиенты, которые приходят по таким запросам как “чистка ковров чистый квадрат” ищут конкретную компанию.

Если вы еще не слишком известны, таких запросов либо будет крайне мало, либо не будет вообще.

Такие клиенты, что называется, “горячее” некуда. Все, что им нужно предоставить – наши контакты и .

А Вы откуда?

Наверное у вас в голове сейчас полный хаос после прочитанного, по крайней мере, у меня так было в первый раз.

И я не уделяла бы столько внимания этому, если бы структура landing page не зависела от “Лестницы Ханта”.

И чтобы понять на каком уровне осознанности находится Ваш клиент, необходимо перед созданием определить источники трафика.

Когда лендинг создается с нуля, ответ получается очень размытый, в стиле “Да мы все попробуем…Хотя, наверное что-то одно, либо таргегинг, либо … Еще не решили”.

Почему это так важно?

1. . С нее придут люди, которые находятся на Этапе 1 - 2. Редко 3. И почти никогда 4.

То есть они “еле теплые” и, прежде чем купят, нужно им еще все показать-рассказать-объяснить. Поэтому не обманывайте себя ожиданиями огромной конверсии.

Поэтому очень важно уделить достаточно внимания , сделать его лучше, чем у других.

Не стоит забывать, что структура продающего лендинга зависит также от цены продукта – для продажи более дорогого товара стоит прикладывать значительно больше усилий, а значит делать более длинный и эмоциональный сайт.

Хотя, если вы продаете, скажем, автомобили премиум класса, длинный текст не заставит вашего клиента случайно созреть до продажи.

Теперь вы понимаете, что профессиональные исполнители вам предлагают создать разные лендинги на разные каналы привлечения клиентов, не потому что хотят больше заработать, а потому что это сильно поднимает эффективность?

Пример структуры

Возвращаясь к нашему примеру. Разрабатывая сайт “Чистого квадрата” мы основывались на “горячих” ключах и таких же клиентах.

Задача была выделиться среди массы конкурентов и зацепить клиента. Поэтому структура одностраничника выглядит таким образом:

1. Заголовок;
2. Выгоды;
3. Преимущества перед конкурентами;
4. Сравнение с услугами/аналогами;
5. Пример результата;
6. Условия работы;
7. Этапы чистки;
8. Почему нам доверяют;
9. Футер (карта с адресом и контакты).

Лайфхак. Если вы будете делать лендинг самостоятельно, то я рекомендую - PlatformaLP . Там уже есть готовые шаблоны с довольно неплохими структурами. Это вам сильно упростит жизнь;)

Задача каждой компании, создающей лендинг, — провести пользователя к конверсионному действию. Согласно правилам потребительского поведения, потенциальный покупатель проходит 5 основных стадий: внимание, интерес, желание, действие, удовлетворение/неудовлетворение. Но какая именно схема лендинг пейдж и структуризация блоков обеспечит максимальную отдачу? Сегодня мы постараемся разобраться в этом вопросе.

Любая маркетинговая кампания обязана начинаться с определения уникальных характеристик бренда. Необходимо четко сформулировать, чем предлагаемый вами продукт отличается от решений конкурентов. Естественно, необязательно придумывать все заново: как правило, программа уже определена до начала проектирования веб-ресурса. Если этот момент был упущен, то — ваша первостепенная задача.

Рекомендуем разделить предложение на несколько простых составляющих, затем описать, почему клиенты должны выбрать именно вас. Правильно сформулированный заголовок и подзаголовок предупреждают вопросы клиента, отметая все сомнения.

Уникальное торговое предложение посадочной страницы содержится именно в заголовке. Предлагаем следующее решение, чтобы выразить УТП максимально полно:

• основной заголовок — лаконичный, привлекательный, продающий;
• подзаголовок уместен, когда необходимо разъяснить, уточнить главный оффер. Подзаголовок часто используется для сокращения основного заголовка.

Простой пример от LPgenerator:

Этот и другие шаблоны вы можете взять за основу для создания своего первого лендинга в :

Логотип, название компании, контакты

Позвольте юзерам идентифицировать вас — обязательно разместите на лендинге логотип компании. Если ваш бренд популярен или хотя бы смутно знаком посетителю, это повысит его уровень доверия.

Наличие контактов очень важно, даже если на странице будет представлено достаточно элементов связи. Размещение актуального номера телефона, а также реального адреса является еще одним инструментом доверия, ведь посетитель понимает: над проектом работают обычные люди, доступные к общению, и они ждут звонка, не скрываясь.

Разобравшись, куда он попал, и увидев ваше предложение, пользователь задастся вопросом, как приобрести ваш товар или услугу. Именно поэтому главная страница должна проектироваться с блоком контактов, и чаще всего здесь же ставят CTA-кнопку «Заказать звонок».

Представляем пример готового макета, где размещены целых два логотипа фирм, представляющих свои услуги. Даже не будучи главными элементами, логотипы однозначно привлекают внимание. В правой части страницы представлены контактные данные, а чуть ниже — кнопка с предложением получить консультацию:

Демонстрация продукта/услуги

Цель лендинга — продемонстрировать товар/услугу, а также создать у посетителя сайта ощущение, будто он лично тестирует продукт. Существует несколько способов достижения этой цели:

• фотография — используйте большое изображение для фона хедера, а после раскройте подробности другими тематическими иллюстрациями;
• видео — традиционно пользователи больше доверяют такому контенту.

Вот удачный макет, сочетающий обе эти техники:

Преимущества бренда

Подробные описания выгоды покупателя от сотрудничества с вами (и, возможно, уникальные отличия от конкурентов) обязательно должны присутствовать на лендинге.

Сначала мы использовали лаконичный коммерческий заголовок, призванный «схватить» клиента сразу после входа. Теперь нужно опередить вопрос посетителя «Зачем мне это нужно?». Тут важно найти баланс между информативностью/объемом, а не «растекаться мыслью по древу», так как специфика landing page не позволяет подобного.

Подходящие примеры находим в :

Описание оффера

На лендинге также нужно обязательно показывать реальную ценность предложения, предоставлять перечень услуг, которые получит заказчик.

Вот пример еще одного шаблона из :

Взаимная коммуникация

Лид-форма

Потенциальный покупатель должен без труда находить поле обратной связи среди другого контента интернет-проекта. Подробнее о том, где размещать такую форму, мы сейчас поговорим.

Справа или слева? Наш ответ — справа. Многие эксперты утверждают, что так можно получить больше обращений. Причина проста: западный мир читает слева направо, и расположенная в правой части страницы лид-форма представляется логическим завершением оффера. Если же поместить ее с левой стороны, то это выглядит скорее как необоснованное навязывание действия.

Можете убедиться сами: подавляющее большинство макетов одностраничного сайта в фотошопе сделано по описанному выше принципу.

Теперь о том, где же оптимальное место лид-формы: на первом экране или после «линии сгиба». Ответ нашелся у эксперта Майкла Огарда (Michael Aagaard) из компании ContentVerve. Он провел занимательное сплит-тестирование: сравнил две версии расположения поля. Первый вариант — выше «линии сгиба», второй — ниже.

В результате выяснилось, что второй вариант повысил уровень конверсии на целых 304%.

Специалисты сделали следующие выводы. Основным параметром, определяющим грамотное во всех отношениях место оффера, является структура лендинга. Если страницу необходимо детализировать, то требовать от человека моментальных активных действий — глупо. Дайте необходимую информацию и возможность оценить выгоды.

Добавить кастомизированную лид-форму на посадочную страницу в очень просто. Для этого вы можете воспользоваться конструктором готовых секций:

Лендинги, которые совсем недавно были самым модным трендом, теряют свои позиции. Все чаще и чаще на форумах проскакивает вопрос – а работают ли лендинги вообще? Многие утверждают, что лендинги (в том смысле, в котором подразумевают его большинство) не работают (и раньше особо не работали), а делают их исключительно из веянья моды.

Когда появились первые landing pages несколько лет назад, они все были специфические, с индивидуальным дизайном, заточены под определенную услугу для определенной аудитории. Сейчас же, лендинги делают все бездумно, этот бизнес поставлен на поток. Отсюда мы и имеем тысячи ничем не выделяющихся страниц, с чуть-чуть отличающимся дизайном и названием кнопок.

С моей точки зрения, сам вопрос «работает ли лендинг» некорректен точно так же, как и «работает ли контекст», «работает ли интернет-маркетинг» и т.п. Дело в том, что это просто еще один специфический инструмент в арсенале интернет-маркетолога. Работает он или нет – зависит от того, как именно его использовать. А для этого нужно иметь четкое представление – нужно ли его использовать вообще.

Чтоб понять, нужен ли вам лендинг, в вы должны понять, что это такое. Это не просто одностраничный сайт (многие почему-то думают именно так, и решают запихнуть в него все страницы обычного сайта. В результате мы имеем просто одну страницу на 15-20 экранов. Это – не лендинг!). Я бы описал это как «одностраничным крючком». Другими словами, основная задача лендинга – зацепить клиента, подтолкнуть к определенному действию (подписаться на новости, оставить контакты, заполнить форму).

Может ли лендинг продавать? В целом да, но это сложно. Все мы знаем из классического маркетинга, что люди покупают примерно после пятого контакта с товаром. Наивно полагать, что попав первый раз на сайт, клиент сразу купит. Но вот оставит заявку или подпишется на новость – вполне возможно.

Все ли товары можно продавать с помощью лендинга? Однозначно нет. Есть сложные (как в техническом, так и в психологическом плане) товары, которые так сразу не продашь. Например, оформление кредита, медицинские услуги или сложное оборудование. Но и тут есть решение – не заставляйте клиента сразу принимать решение. Предложите ему подумать, возьмите его почту или телефон, а дальше уже пусть менеджеры работают и «дожимают» клиента.

Важным моментом является то, что лендинг должен быть узконаправленным: он заточен под определенную целевую аудиторию и продает им конкретную услугу. Довольно распространенная ошибка – делать посадочную для всех, где бы продавалось все. Некоторые кампании идут другим путем – под основной сайт делают большое количество лендингов (100, 500 и более). Насколько актуален этот вопрос – каждый решает для себя сам.

Чего не должно быть на landing page:

• Однозначно, не должно быть отвлекающих элементов, которые не несут дополнительной ценности (картинки ради картинки, видео, чтоб было);
• много текста (о том, какие вы классные, речи ваших учредителей, ваша дружная команда и т.д.). Размещайте только тот материал, который ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важен клиенту, и старайтесь его максимально сократить. Список – отличное решение;
• много призывов к действию. Призыв безусловно должен быть. Причем – доступным при любой прокрутке. Но люди на этом не останавливаются и кроме кнопки заказа цепляют еще он-лайн консультанта, которые каждые 30 секунд выпрыгивает и отвлекает, кнопку «перезвонить», несколько кнопок заказа поменьше, и, чтоб окончательно добить клиента – виджет «Вы уже 30 секунд и ничего не заказали!». Так делать нельзя. Клиент не должен сомневаться, на какую именно кнопку ему нажимать. Кстати, эта проблема и на обычных сайтах, например на карточке товара вместо одной традиционной кнопки купить мы видим еще купить в 1 клик, купить в кредит, оставить заявку, купить в другом цвете и т.д.
• лишних элементов. Постарайтесь разобрать вашу посадочную на элементы и оцените – если данного элемента не будет – потеряет ли страница ценность? Без него желание оставить заявку уменьшится? Если нет – смело удаляйте.

Что должно быть на лендинге?

• обязательно описание проблемы, которую можно решить, оставив заявку (не почему вы лучшие, и не 5 причин успеха, а именно решение);
• конечно же призыв к действию (один, но четкий, яркий, понятный, доступный в любой части);
• и в общем-то все. Конечно могут быть всякие разделы, типа отзывы и прочее, но это все как усиление первого пункта (решение проблемы). Они не должны быть сами по себе (просто вот мы такие клевые), а подтверждение, что вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО сможете решить указанную проблему.
• Все остальные блоки нужны в зависимости уже от конкретного товара и призыва. Если продажа – то, безусловно нужна цена. Если подписка – то что там будет и как часто и т.д.

Делайте ваши страницы вдумчиво, анализируйте каждый элемент, и делайте ваш лендинг индивидуальным и продуманным.

Статистика показывает, что только 1 сплит-тест из 7 действительно позволяет улучшить показатели конверсии. Почему так происходит? — нечто большее, чем просто сравнение различных шрифтов заголовка или версий кнопок. Организовать эффективный сплит-тест сложнее, чем может показаться на первый взгляд.

Многие маркетологи не уделяют должного внимания выбору объектов для тестинга. Более чем в 70% случаев от формирования гипотезы до старта сплит-теста проходит менее 5 часов. Согласно статистике, 30% пользователей сервиса Visual Website Optimizer в первую очередь тестируют призывы к действию, 20% — заголовки, 10% — схемы расположения контента. Около 8% специалистов начинают с текстового контента. Страницу оформления заказа первым делом тестируют 5% пользователей, а лид-форму — 4,5%.

Впрочем, с чего бы вы ни начали тест, полученные данные можно использовать при работе со всеми остальными элементами лендинга. Успешный сплит-тест в среднем повышает конверсию на 49%. Средний доход с посетителя для сайтов eCommerce составляет около $3. Хороший тест может увеличить этот показатель на 50%.

2. Опросы пользователей

Получайте обратную связь от посетителей в контексте конкретного момента.

3. Тепловые карты.

Анализируйте информацию о том, куда пользователи смотрят и кликают чаще всего.

4. Инструменты для проведения сплит-тестов.

Узнайте, как те или иные изменения повлияют на поведение пользователей. Например, протестировать целевые страницы вы можете в нашем Центре Оптимизации Конверсии платформы LPgenerator.

CRO — это не только сплит-тесты

Перед запуском тестов стоит ответить на следующие вопросы:

Ваш лендинг функционален?

1. Дает ли ваш продукт (сервис) то, что нужно посетителям?
2. Насколько легко пользователю разобраться, что к чему?

Ваш ресурс доступен?

1. Насколько просто пользователю попасть на него?
2. Какие препятствия может встретить посетитель на пути к своей цели?

Все ли в порядке с юзабилити?

Двадцатая глава из буржуазного пособия. Начало учебника « ». Перейдя по ссылке, Вы сможете прочесть все главы.

20. Всегда тестируйте посадочные страницы.

В руководстве есть ряд лучших практик, которые успешно работали для бесчисленных целевых страниц. Но это не значит, что все они будут работать на Ваших целевых страницах. И иногда следующие передовые методы приводят к неожиданным результатам или даже к снижению числа потенциальных клиентов или продаж.

Википедия определяет тестирование A / Б как «Сравнение двух версий (A и Б), которые идентичны, за исключением одного варианта, который может повлиять на поведение пользователя». — Википедия.

В более простых терминах это означает тестирование двух идентичных версий веб-страницы, за исключением одного варианта, такого как другой заголовок, изображение или призыв к действию.

Используя программное обеспечение для тестирования A / B, например Optimizely или Visual Website Optimizer, вы можете автоматически разделить трафик между страницами A / Б и проверить влияние изменений. И если у вас более сложные требования к тестированию, вы можете одновременно выполнить несколько тестов A / Б и протестировать ряд изменений с помощью многовариантного тестирования (MVT).

Общей ошибкой, которую делают некоторые компании, является случайное тестирование разных страниц без каких-либо планирований или гипотез. Хотя этот подход может помочь вам найти страницу, которая лучше преобразуется, но это недальновидный и ненадежный способ проведения тестирования. И такой подход часто приводит к большому количеству времени и усилий.

Лендинг это инструмент для продажи чего либо, пришел с запада, запущенный в основном интернет магазинами, в виду большой конкуренции. Для всех кто собирается запустить свой маг, рекомендуем посмотреть — « ». Это практический обзор с предложением скачать 5 уроков, изучив которые, Вы без труда запустите свой магазин без вложений. А статья « », даст хорошие практические рекомендации.

Для высокопроизводительных целевых страниц требуется непрерывное тестирование и продуманный план. Это поможет вам определить, что работает (так что вы можете сделать больше), и что не работает (так что вы можете перестать тратить свое время и деньги на это).

21. Не делайте слишком быстрых изменений.

Хотя важно иметь возможность быстро реагировать на изменения, вы не всегда должны слишком быстро вносить изменения. Обычная ошибка, которую некоторые компании делают с тестированием лендинга, не дают себе достаточно времени для проверки каждого изменения.

Если вы прекратите тестирование слишком рано, вы получите неправильные выводы. И результатом этого будет потраченное впустую время и деньги для вашего бизнеса. Чтобы правильно протестировать каждое изменение, вам нужно дать себе достаточно времени, чтобы получить статистическую уверенность в том, что либо доказывает, либо опровергает Вашу гипотезу.

Для грамотного проектирования продажника посмотрите « », на основе материала Вы поймете, что это очень ответственный блок ленда. Статья « », даст понятия как надо и как не надо подбирать графику. Ну а мануал с видео сюжетом « » развеет все мифы про стоимость разработки, обязательно посмотрите, чтобы не выкинуть лишних денег на ветер, а пустить на сплит тестирование.

Используя программное обеспечение для тестирования A / Б, например Optimizely или Visual Website Optimizer, вы можете легко узнать, когда тест достиг статистической значимости. Некоторые люди могут предложить более простые способы помочь Вам решить, как долго проходить тест. Например, запустить тест, пока у вас не будет 3-4 конверсий, или запустить тест на неделю, если вы получите, по меньшей мере, 1000 посетителей в неделю на целевой странице и т. д.

Хотя они могут служить полезным «правилом», но это не надежный способ получить статистическую уверенность в своем тесте. Поэтому не прекращайте свои тесты преждевременно. Дайте им достаточно времени, и вы получите более полную информацию и будите иметь возможность принимать более разумные решения о ваших целевых страницах.

Выводы:

Не пренебрегайте сплит тестированием, отнеситесь к этому очень серьезно. Только так можно добиться больших и успешных продаж.