Фразы для продавцов

Использование правильных фраз для продавцов может иметь решающее значение, особенно в начале разговора. У вас никогда не будет очередного шанса сформировать нужное впечатление. Либо вы успешно начнете общение, и ваша фраза поможет вам вступить в контакт, либо коммуникации не состоится, и ваши комиссионные уйдут вместе с покупателем. Фразы продавца покупателю должны вызывать желание поддержать разговор, а не искать повод от него отказаться.

Ниже мы приводим список фраз продавца консультанта, которые нежелательны для использования, потому что они уже давно приобрели форму "заезженного клише", воспринимаются покупателями отрицательно, и часто могут вызывать у них раздражение. В некоторых случаях и эти фразы сработают, если человеку срочно что-то нужно или если он пришел покупать в хорошем настроении. Но чаще всего, используя эти фразы вы навлечете на себя гнев, скуку, или создадите в сознании покупателя негативный образ.

Список нежелательных фраз продавца:

Чем я могу Вам помочь?

Вам что-то подсказать?

Если появятся вопросы обращайтесь (фраза для отшивания покупателя)

Вас что-то заинтересовало? («Нет, я просто так стою пол часа и смотрю на витрину!», Подумайте еще раз, о чем в такой ситуации лучше спросить)

Добрый день! Меня зовут Максим. Я . Чем я могу… (покупатель не дослушал и уже уснул)

Здравствуйте, меня зовут Максим, я буду вашим продавцом! (слишком самонадеяная фраза, к тому же так чаще всего устанавливают контакт официанты)

Я могу Вам посоветовать… (готовы советовать, будьте потом готовы ответить за совет!)

На какую суммы вы рассчитываете?

Но каким образом тогда начинать разговор? Есть ли какие-то правильные фразы продавца и примеры работающих выражений, которые помогают установить контакт? Да, подобные фразы есть! И они лучше всего работают, когда они скорректированы под ваш магазин, ассортимент и особенности каждого конкретного продавца-консультанта.

Большую роль в использовании слов в начале разговора с покупателем играет менталитет, культура, и привычные формы общения, которые могут отличаться друг от друга даже в соседних городах, не говоря уже о разных странах. Предлагаем Вам познакомиться со списком фраз, которые используют продавцы в самых разных странах мира. Ваша задача - подумайте, какие фразы подойдут для покупателей вашего магазина, а какие точно нет!

Фразы продавца-консультанта на все случаи жизни:

• Добрый день! Как здорово, что Вы к нам зашли!
• Добро пожаловать в самый гостеприимный магазин!
• Вы не могли бы нам помочь? Мы хотим положить здесь новый ковер. Какой из этих образцов вам нравится больше всего?
• (Проходите мимо, держа в руках несколько небольших коробочек.) Не могли бы вы сделать мне одолжение? Поправьте, пожалуйста, верхнюю коробку. Знаете, если одна упадет, то и все рухнут.
• Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Она так об этом мечтала
• Я вижу на вас куртку с названием рок-группы. Вы бы ли вчера на их концерте?
• Можно вас спросить? Как вы думаете, женщины предпочитают получить в День Св. Валентина конфеты или цветы?
• Я заметил, вы вышли из парикмахерской. У какого мастера вы стрижетесь?
• Сегодня очень жарко на улице, не правда ли?

• Близнецы! В два раза больше хлопот, в два раза больше радости! Сколько им?
• Как вы отметили вчерашний праздник?
• Какое великолепное платье! Как вы думаете, сколько времени ушло на то, чтобы пришить все эти блестки?
• У вас замечательно заплетена французская коса. Много ли времени ушло на это?
• Кое-кто был сегодня в McDonald " s ! Ваши дети тоже постоянно просятся в McDonald " s ? Мои просятся.
• Поверить невозможно, что так долго нет дождя. Вы уже начали запасать воду впрок?
• Вижу, на вас футболка «Зенит ». Как вы думаете, они выиграют решающую встречу?
• Весь день просидел в этом магазине. Что там слышно о запуске «шатла»?
• Грядут три выходных дня. Как там движение на улице?
• Великолепный загар! У вас такой цвет кожи или вы только что вернулись из отпуска?

• Вы смотрели вчера вечером трансляцию с вручения премии Оскар?
• О, это лыжи новой модели! Где будете их опробовать?
• Вы купили так много книг в книжном магазине. Какие именно книги вы приобрели?
• Могу я узнать ваше мнение? Покупатель только что заказал эту модель. Как вы думаете, нам тоже следует ее заказать?
• Господи, гипс! Что случилось с вашей рукой?
• У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, когда нам лучше повесить в магазине праздничные украшения?

Было время, когда продажи назывались сбытом. Товары не продавали, а сбывали. И это было оправданно, ведь в условиях дефицита и фиксированного оклада продавца нет смысла продавцу напрягаться. А потом настал капитализм и старый подход оказался недопустимым. От продавца потребовалось работать с клиентом. Потребовалось заменить фразы типа «быстрее выбирайте и не задерживайте очередь» или «покупайте или уходите» и появились фразы типа «Чем я могу вам помочь?». Возможно когда-то такой подход был рабочим, но не сейчас. Такие фразы способны отпугнуть покупателя и их нельзя применять. Одним словом, тема на сегодня как заменить вопрос «Чем я могу вам помочь?».

Будем не стандарты

Во-первых что следует сделать, так это дать клиенту осмотреться. Нападение на посетителя прям на пороге может просто напугать. Итак, наш посетитель немного осмотрелся и освоился. Что дальше?
А дальше можно применить технику «Фраза — пауза — вопрос» — то есть, мы начинаем с утвердительной фразы, далее делаем небольшую паузу и задаем вопрос. Например «У нас проходит специальная акция» — пауза — «рассказать вам по подробнее?».
Важно соблюдать правило — мы должны использовать нестандартные фразы, например «Мы рады видеть вас» или «А мы вас ждем».
Тут можно вспомнить случай, совсем не забавный и не веселый, просто история в тему. В одном салоне продаж менеджер встречал посетителей «Мы рады видеть вас снова». И когда он обратился с такой фразой к пожилой женщине, то ей стало плохо. Она подумала, что у нее произошел провал в памяти и она действительно уже заходила. Бывает и такое.
В качестве начальной фразы можно рассказать интересную особенность того товара, который привлек внимание клиента, или если в салоне проходят акции, то можно рассказать про одну из них.

Альтернативный вопрос

Еще в годах двадцатых прошлого века продавцы уяснили для себя то, что стало классикой и по сей день. А именно разницу между открытыми и закрытыми вопросами. Так например закрытые вопросы заданные не вовремя способны навредить делу. Например, если вы зададите посетителю закрытый вопрос типа «Вам помочь?», то вы можете получить прямой ответ — нет.
Поэтому, можно задать вопрос, который не подразумевает односложного ответа. В нашем случае это будет не открытый вопрос, а альтернативный вопрос.
Например «Вы хотите осмотреться или вас что-то уже заинтересовало?». Если посетитель вас слышит, то в любом случае не ответит отрицательно. Клиент может и не слышать — что-то вроде страха перед продавцами может заставить посетителя рефлекторно отбиваться фразами «я просто смотрю» вне зависимости от слов и вопросов продавца.
Еще примеры альтернативных вопросов для начала диалога «Вы к нам за аксессуаром или обувью?» или «вы к нам за сим картой или смартфоном?». Вариантов может быть много.

В итоге

Начальная фраза важный момент в продажах. Но не основной. Скажем отменный внешний вид имеет огромное значение, какое первое впечатление мы создадим у посетителя. Важно то, как уверенно мы говорим — если мы начнем что-то бубнить себе под нос, клиент просто не поняв ничего рефлекторно скажет «я просто смотрю». Но и знание продукта — если мы хорошо знаем, что продаем, то и первую фразу составить будет значительно проще.
Что же касается самой первой фразы, то тут главное избегать банальностей, вроде «Чем я могу вам помочь?», другими словами важна оригинальность и нестандартность.

Вас ожидает жизнь Грэбхорн Линн

“Чем я могу помочь?”

“Чем я могу помочь?”

“Мой муж – инвалид. Чем я могу ему помочь?”

“Моя жена потеряла работу. Как я могу ей помочь?”

“Мой брат обозлен на весь мир. Могу ли я что-нибудь сделать для него?”

Все мы хотим помогать людям. Всем нам хочется что-то отдать, что-то сказать, что-то сделать, чтобы другим стало лучше.

Будьте осторожны – рука помощи порой бывает обманчива.

Поразмыслите над вопросами, с которых начался этот раздел. Вы заметили, что их объединяет? Расположение центра внимания. Внимание полностью сосредоточено на другом человеке. Сосредотачиваясь на чужой боли, вы настраиваетесь на чужую волну негативных вибраций, отчего со временем ваш энергетический клапан тоже закроется. Вы сосредоточены на негативном состоянии, отчего ваше эмоциональное самочувствие ухудшается. Хуже всего, что вы при этом не помогаете другому человеку, а лишь ухудшаете его состояние, добавляя к его негативным вибрациям свои.

Как же помогать людям? Прежде всего – войти в состояние Хорошего Самочувствия, открыть свой энергетический клапан, и лишь тогда позволить себе сосредоточить свои мысли на другом человеке.

Только тогда вы сможете вдохновить его (только вдохновить, без гарантии!) сделать то же – открыть свой клапан. Делая так, вы прекращаете попытки написать картину на чужом холсте, а великодушно предлагаете другому человеку свои кисти и краски.

Если же вы без конца думаете и думаете о том, как это ужасно, что ваш близкий человек болен раком, потерял работу или попал в аварию, вы лишь поддерживаете и усиливаете неблагоприятные обстоятельства своими вибрациями.

Думая о человеке, представляйте его таким, каким хотите видеть в реальности. Излучаемый вами поток позитивной энергии любви поможет другому человеку думать, чувствовать и жить по-другому.

Теперь вы знаете, почему молитвы о больных так редко бывают действенными. В такой молитве мы представляем человека несчастным, лишенным здоровья, хотя в действительности они не лишились силы, данной им Вселенной, а просто забыли о ней. Об этом забываем и мы, молясь о ком-то как о больном и несчастном.

На другом краю Америки, за пять тысяч километров от нас, умирал отец моей подруги, погруженный в тяжелейшую депрессию. Каждый вечер, уже лежа в кровати, подруга посылала отцу исцеляющие мысли, надеясь, что это спасет пожилого человека. Погруженная в печаль, она представляла отца одиноким, всеми забытым, без друзей, без устремлений, без желания выжить и жить. Отцу становилось все хуже.

Вовремя спохватившись, подруга поймала ветер Закона Притяжения в свои паруса и поняла, что надо делать совершенно противоположное. С этого дня она каждый вечер, лежа в кровати, представляла себе отца таким, каким помнила его всегда – энергичным, переполненным радостью, воодушевленным, жизнерадостным и общительным. Вновь и вновь она переживала счастливые моменты общения с отцом, вспоминая, как они играли в теннис или всей семьей катались на коньках на замерзшем пруду. Уже через три дня – через три дня! – отец позвонил дочери. Он сказал, что уже много лет не чувствовал себя так хорошо, и собирается приехать погостить – если, конечно, дочь не будет против!

Чтобы спасти утопающего, мы бросаем ему спасательный круг, а уж взять его или оттолкнуть – решать ему, и только ему.

МОГУ Перейдем к третьему пункту из списка: могу. Много ли есть таких людей, которые могут? Все могут. Серьезно. Не важно, с чем вы сталкиваетесь: с умственным, финансовым или физическим ограничением, - вы все еще можете достичь большего. Даже если и ненамного. Хорошая новость

МОГУ Перейдем к третьему пункту из списка: могу. Много ли есть таких людей, которые могут? Все могут. Серьезно. Не важно, с чем вы сталкиваетесь: с умственным, финансовым или физическим ограничением, – вы все еще можете достичь большего. Даже если и ненамного. Хорошая

Не могу «Не могу», подобно «попытаюсь», является заместителем для «не буду» в семьях, которые запрещают самостоятельность «не буду». В наших мыслях, чувствах, поведении не так много того, что мы не можем изменить. А вот того, что мы «не будем» менять, веря в «не могу» - целая